Jak w prosty i skuteczny sposób zaplanować swój rozwój i biznes? Czyli artykuł o Business Model Canvas Krakowskiego Świstaka
Autor: Bartłomiej Piotrowski, 27 czerwca 2023Jak w prosty i skuteczny sposób zaplanować swój rozwój i biznes?
Wprowadzenie do Business Model Canvas
Business Model Canvas jest to uproszczony biznesplan. Inaczej rzecz ujmując jest to strategia w biznesie. BMC pomaga określić kontekst, w jakim obecnie znajduje się przedsiębiorstwo. Kontekst jest bardzo ważny, aby zrozumieć kto, dla kogo i po co. Ten model biznesowy został opracowany przez Alexa Osterwaldera. Autor zaprezentował go w książce “Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Osterwalder zaprojektował model, który składa się z dziewięciu podstawowych obszarów. BMC pozwala na opisanie tych dziewięciu obszarów na jednej kartce A4. Jest to rozwiązanie stosowane przez wiele różnorodnych firm, ponieważ jest proste i nieskomplikowane, a pozwala spojrzeć jakby z górny na cały biznes.
Po co budować strategię w biznesie? Na to pytanie można odpowiedzieć biorąc pod uwagę dwa poziomy. Po pierwsze, poziom osobisty. Dla mnie fundamentem w biznesie są wrażliwość i emocje. Polecam obejrzeć wystąpienie Brene Brown “Potęga wrażliwości”, które doskonale pokazuje, co mam na myśli. W mojej opinii, jeżeli w biznesie zaczyna brakować wrażliwości i emocji, to istnieje szansa, że coś nie będzie działać poprawnie. Nie opłaca się być robotem w biznesie – należy pamiętać o sobie i o swoich potrzebach. Drugi poziom to koncepcja wywodząca się z Krakowa, od prof. Jerzego Hausnera. Mowa tutaj o koncepcie Firma-idea. W koncepcji tej chodzi o stawianie na długofalowość w biznesie, na to, żeby robić rzeczy etycznie, uczciwie. Zarówno wrażliwość, jak i Firma-idea są to dwa poziomy głębszego sensu.
Strategia zmniejsza liczbę błędów. Ale jakie są dwa podstawowe błędy popełniane w biznesie? Pierwszym błędem jest brak strategii – podejście just do it, nie przejmuj się i rób swoje bez określania kontekstu. Może się w końcu uda. Owszem, ma szansę się to udać, pod warunkiem, że przedsiębiorca ma gigantyczne kompetencje (twarde i miękkie) oraz trafi na świetny moment rynkowy. Przedsiębiorcy skupiają się często na podbijaniu sprzedaży, zapominając o tym, że trzeba mieć plan. Brak wyzwalacza prowadzi do braku wizji biznesu w oczach pracowników. Ci, nie rozumiejąc, gdzie podążają, nie umieją planować swoich obowiązków i odnaleźć się w pracy.
Drugim błędem jest przeciwieństwo pierwszego – strategia idealna, strategia entów. Strategia ta polega na tym, że przedsiębiorca czyta dużo książek, uczestniczy we wszystkich możliwych spotkaniach biznesowych, bada cały rynek, sprawdza wszystkie możliwości, ale nie przekłada się to w żadne działanie przynoszące zysk i efekt. Nie przekłada się to na żaden kontakt z klientem. Perfekcjonizm może być zabójczy, bo zawsze pozostanie jakiś obszar do dopracowania. To przekłada się na marnowanie czasu, podczas którego moglibyśmy już rozwijać nasz biznes. Rozwiązaniem obu tych problemów jest Business Model Canvas.
W mojej opinii, najlepiej jest zacząć od określenia grupy docelowej. To właśnie osoby z grup docelowych będą korzystać z usług/produktów przedsiębiorstwa. Jeśli grupy docelowe naszego przedsiębiorstwa bardzo różnią się między sobą (w tym również propozycją wartości), to lepiej jest zacząć od rozpisania tych grup, wybrania kluczowych i dopiero po tym skupienie się na wartościach. Najczęstszym problemem przy określaniu grup docelowych jest przeświadczenie, że KAŻDY może być klientem danego przedsiębiorstwa. Zapewniam, że nie istnieje na świecie taki produkt lub usługa. Chodzi tu o dookreślenie: płci, wieku, zarobków, miejsca zamieszkania itd. Są to kluczowe elementy przy wybieraniu grupy docelowej przedsiębiorstwa. Zastanawiając się nad tym obszarem, należy pomyśleć, do jakich grup i osób chcemy dotrzeć.
Drugim kluczowym polem w Business Model Canvas są wartości dla każdej grupy docelowej. Wartości to nie są cechy produktu. Chodzi o to, co jest wartością dla klientów, co zaspokaja ich potrzeby lub jakie problemy rozwiązuje. Na początku warto się jednak zastanowić, jaką wartość mają produkty lub usługi danego przedsiębiorstwa. Wartości można sprzedawać poprzez dwa podstawowe podejścia: poprzez korzyść (mówimy o marzeniach, o tym, jak będzie wspaniale, gdy klient kupi nasz produkt) albo poprzez ból (możemy generować ból i od razu dawać rozwiązanie). Korzyści mogą być jawne lub nie. Wartością mogą być np.: pieniądze, optymalizacja procesów czy poczucie bezpieczeństwa. Są to propozycje korzyści, które otrzyma klient, gdy skorzysta z produktu lub usługi przedsiębiorstwa.
Kolejnym elementem w BMC są kanały dotarcia. Uwaga – strona internetowa nie jest kanałem dotarcia. Będąc bardziej szczegółowym – strona internetowa BEZ RUCHU nie jest kanałem dotarcia. Kanały dotarcia są miejscem, w którym klient spotyka się z ofertą przedsiębiorstwa. Warto więc zadbać o to, aby odbiorca mógł w łatwy sposób znaleźć takie miejsca. Owe kanały powinny być dopasowane do grupy docelowej oraz do wartości. Jakie mogą być jeszcze kanały dotarcia? Uczestniczenie w wydarzeniach, profile w mediach społecznościowych, rekomendacje klientów. Dobrym sposobem jest także przypominanie się klientom, z którymi miało się już kontakt, raz w roku. Należy pamiętać, że zadaniem kanałów dotarcia jest podnoszenie świadomości odbiorców o danej firmie. Mają służyć także przekazywaniu informacji oraz umożliwiają klientom zakup produktów lub usług.
Czwartym obszarem w Business Model Canvas są relacje z klientami. Są dwa bieguny relacji z klientami. Na pierwszym podstawowym biegunie jest terapeuta, analityk finansowy, coach. Na drugim biegunie jest sklep internetowy, który nigdy nie kontaktuje się ze swoimi klientami – to jest przykład braku relacji z klientem. Relacje mogą być wręcz głębokie, intymne. Często jest to też znajomość prywatnej strefy klienta. Głębokie relacje z danym klientem, połączone ze znajomością jego sfery prywatnej pozwalają lepiej rozpoznać jego potrzeby, które następnie można zaspokoić. Z drugiej strony relacje mogą być zautomatyzowane – można do tego wykorzystać np. chatboty. Kształtowanie relacji przedsiębiorca powinien dopasować do branży, w której działa. To właśnie od niego zależy, jakie doświadczenie z marką będzie mieć klient i czy będzie chciał do niej powrócić.
Następnym segmentem są kluczowe czynności. Czyli – co musimy zrobić, jakie czynności wykonać, aby klient otrzymał wartość? Przedsiębiorstwo musi dostarczyć wartość poprzez wykonanie określonych czynności. Kluczowe czynności to te, które są potrzebne, aby wygenerować w firmie przychód i utrzymać relacje z odbiorcami. Czynności te dotyczą strategii, marketingu, obsługi klienta, sprzedaży itd.
Kolejnym aspektem są kluczowe zasoby. Zasoby zarówno w rozumieniu materialnym, jak i mentalnym (doświadczenie, kompetencje, wiedza, ludzie). Mamy dostarczyć wartość – przedsiębiorca musi się zastanowić, jakich zasobów użyć, aby klient był zadowolony. Uzupełniając te pole należy zwrócić uwagę na to, jakie zasoby są potrzebne, aby dotrzeć do klienta i wygenerować przychód. Mogą to być zasoby fizyczne, finansowe, intelektualne i ludzkie.
Siódmym ważnym elementem w Business Model Canvas są kluczowi partnerzy. Kluczowym partnerem może być np. dostawca półproduktów. Może być to też marka, która wesprze przedsiębiorstwo. Partnerami mogą być inne firmy, nieformalni wspólnicy biznesowi czy własna organizacja. Przy uzupełnianiu tego obszaru przedsiębiorca powinien się zastanowić, jakie czerpie korzyści ze współpracy z innymi podmiotami. Dzięki współpracy można uzyskać nowe zasoby, dotrzeć do nowych klientów czy zminimalizować ryzyko związane z prowadzeniem firmy.
Przedostatnią kwestią są koszty. Chodzi o to, aby zsumować z sobą koszty jednorazowe oraz koszty stałe i dopiero potem je podzielić na liczbę miesięcy. Można wyodrębnić dwie struktury kosztów: struktury skoncentrowane na kosztach oraz struktury skoncentrowane na wartościach. W pierwszej kategorii chodzi o obniżanie kosztów tam, gdzie to możliwe (np. tanie linie lotnicze). W drugiej kategorii chodzi o skupieniu się na zapewnieniu klientom wartości (np. luksusowe hotele).
I ostatnim elementem są przychody. Odwracamy koszty – zastanawiamy się, jakie są przychody jednorazowe, jakie są przychody stałe i dzielimy to na liczbę miesięcy. Przedsiębiorca powinien wpisać w to pole informacje, w jaki sposób i ile odbiorcy płacą za jego produkty lub usługi.
Business Model Canvas warto opracowywać, “odświeżać” raz w roku. Oprócz tego, warto opracować Cykl Świstaka. Zostawiam Wam także link do prezentacji o BMC, która zawiera najważniejsze elementy powyższego artykułu. Polecam też obejrzeć moje wystąpienie dotyczące Business Model Canvas na LinkedIn Local Kraków: https://www.youtube.com/watch?v=H5EMf9nQm9A.